台灣家電市場規模小且競爭十分激烈，本土品牌實在不易經營，幾乎所有大廠牌多來自國外，其中又以空調品牌最為明顯。前三大品牌大金、松下、日立皆來自日本。松下、日立兩品牌屬於以台灣分公司方式經營，而大金以代理方式銷售。在種種壓力及市場競爭下大金空調能於近期中從市場竄起。其關鍵成功因素為何值得探討。

　　本研究主要採用個案深入訪談及問卷調查方式蒐集資料。第一部分個案深入訪談以和泰興業高階主管及市場相關專業人士為對象，探討和泰興業代理經營大金空調之關鍵成功因素及和泰興業與日本大金工業株式會社之合作模式。第二部份以問卷之方式對大金空調之通路商進行紙本問卷，藉以研究關鍵成功因素與通路商滿意度及通路商忠誠度之相關性、通路商滿意度與通路商忠誠度之相關性，同時亦研究通路商人口變數與關鍵成功因素、通路商滿意度與忠誠度是否具顯差。並以SPSS軟體做為統計資料分析工具。

　　本研究結果關鍵成功因素為通路策略、趨勢與執行、品牌形象、品質與價值、原廠認同、教育訓練、產品策略。且其與通路商滿意度、通路商忠誠度皆成正相關。此外，本研究亦顯示通路商人口變數對於關鍵成功因素、顧客滿意度及顧客忠誠度大部份是顯著差異，意即表示通路商人口變數對成功關鍵因素、通路商滿意度及通路商忠誠度皆有不同程度之要求。

　　本研究亦對代理品牌長久經營提出研究建議，希望對於代理經營模式能有所幫助。

The market of electronic appliance in Taiwan is considerably small in size and yet extremely competitive. It is difficult for a local brand to compete with those well-known international brands. In the case of air-conditioning industry, the top 3 brands are all from Japan; they are Daikin, Matsushita and Hitachi. Matsushita and Hitachi have already established their own subsidiaries in Taiwan whereas Daikin sells products through its sole distributor- Ho Tai Development Co. Ltd.. Recently Daikin has become a star brand of the inverter air-conditioning market of Taiwan. The following paragraphs are to discuss about the key factors to Daikin’s success.

The relevant information of this study was collected based on the interviews and surveys. Firstly, I conducted interviews with Ho Tai’s top management and industrial specialists. During the interviews, two important topics were discussed. One was about Ho Tai’s key points to success in relations to Daikin’s product distribution, and the other was on the business relationship between Ho Tai and Daikin. Secondly, the collective information was derived from the surveys, which were distributed to Ho Tai’s dealers. The survey was used to ask for dealer’s point of view on Ho Tai’s success, their satisfactory to the overall business model, and the degree of brand loyalty in relation to Daikin. At the same time, this study would also examine whether the variable of distributor’s number had any relationship with key success factors, and if any difference between dealer’s satisfactory and loyalty. SPSS software was used for data analysis.

The result of this study indicated that the key factors to success were laid in the strategy of dealership, market trend, execution ability, brand image, support from Daikin, education and training, and product strategy. Those factors were directly linked to dealers’ satisfactory and their loyalty. Furthermore, this study also showed that the variable of dealers’ population had different impact on key factors to success, dealers’ satisfactory and their loyalty.

Finally based on the study, the way of maintaining a long-term distribution was also suggested. Hopefully those suggestions would be helpful to the management of distribution.

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