醫學技術昌明，人類壽命延長，高齡人口趨增，重度退化性關節炎患者及肥胖人口的增加帶動全球人工關節市場的需求。人工關節的市場需求在中東歐、中亞、南亞等國，因為健保給付體系尚未成熟，形成待開發的處女市場。人工關節屬於高投資，高利潤，技術研發門檻甚高的產業，廠商之間的購併活動亦趨頻繁，企業須不斷地創新，唯有創新才是企業進化的動力。企業力求基業長青，除了產品創新保有競爭優勢，亦戮力進軍新市場擴大市占。印度擁有12.5億人口，經濟成長自2014年5月莫迪(Narendra Modi)擔任總理後一路攀升到7.5%，醫療基礎設備仍嚴重欠缺成為國際醫療器材大廠進駐的兵家必爭之地。印度的人工關節市場需求77%源自進口，印度政府基於保護產業，對外商設定嚴格的進入門檻，台灣人工關節廠商如何取得有力的敲門磚進軍人口紅利大國 ?

本研究旨在探討台灣人工關節廠商透過策略聯盟進入印度市場的可行商業模式，透過文獻整理，訪談台灣產、官、學、研界，電話及Email訪談方式蒐集印度新德里、孟買、清奈地區骨科通路商、醫師、施行人工關節置換的醫院採購、私人醫療保險業者，以及相關國際旅遊醫療仲介單位協助瞭解可適用的商業模式。於此，本研究發現印度市場的消費特性是具有相當高的價格敏感度，而一個能被接受的價格攸關廠商是否實際進入印度市場；其次，醫材銷售生態依產品屬性、風險性、區域性而大不相同，一個適當的通路誠然扮演關鍵臨門一腳。再者，印度市場的購買行為傾向於選擇具有高度品牌知名度的醫材產品，台廠結合產品的硬實力(品質、研發)及品牌力，藉品牌為企業發言，形塑高度的品牌文化不可或缺。最後，印度擁有相當多元的文化，因此，文化、語言的溝通力考驗台廠的跨區域管理力。

本研究在最後提出利用策略聯盟執行商業模式的可能方法為一、在進入印度市場初期透過授權(Licensing)模式將人工關節產品銷售到關鍵通路。二、台廠可進行印度當地上游、下游市場資源整合，降低風險、分擔成本，俟中長期階段成為境內供應鏈系統。三、印度境內的醫師與病人比率至今依舊相當低(0.7/1,000人)，印度政府勢必在短期內儲備新血產生骨科教學市場對於骨材教育備品的需求，與當地的產、官、學、研界進行同、異業合作爭取長期利基市場，以獲取互補性資源。四、與國際大廠建立研發聯盟，共同制定新產業標準，可提高在國際市場的能見度。五，透過政府領軍，整合垂直式(銷售、採購)互補聯盟，創造獨立生態。

Extended human life by highly-developed med-tech, rapid growth ageing population,osteoporosis, obesity population and osteoarthritis patients have been altogether driving upthe market demand of orthopedics device. Therefore, orthopaedics, strongly requiring innovation as the main power to redifferentiation and recreation, has been categorized as the high-investment, high-profitable, high-barrier sector and a trend of “winners grow winner”. With obvisous lack of fundamental medical facility, India has been formed as a battlefield with great business opportunities to global med-tech firms.

This study started a systematic framework, designed for the orthopaedic maker in Taiwan, to plan a business model, and next applied it onto the concept of strategic alliance to approach the goal entering into India market. Interviewing with several employees from a series of med-device relative jobfield to gain the native information would be appropriate to a comprehensive business model.

The results demonstrate: first of all, the decision-making of purchasing behaviour in India enjoys a great sensitiveness on price. Secondly, brand power and distribution play a critical role to penetrate business into India market. Thirdly, brand and physicians’ prescription behavior performs a positive relevance to penetrate orthopaedics business into India. To sum up, in India, an appropriate distribution deployment can help firms integrate potential market.

Keywords: business model, strategic alliance, foreign market entry modes

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